Diez pasos para mejorar las ventas
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¿Qué es un vendedor?
Los vendedores ofrecen bienes y servicios a los clientes. Los vendedores conocen a los consumidores, analizan sus necesidades, ofrecen productos corporativos y los satisfacen. Los clientes pueden contactar a un vendedor o explorar los productos y servicios que les gustan.
Habilidades de ventas
Estas habilidades pueden beneficiar a un vendedor:
Empatía: La empatía es entender los sentimientos de los demás. Los vendedores pueden comprender mejor las necesidades de los clientes con empatía.
Escucha activa: Utilizar señales no verbales y realizar preguntas claras puede ayudar a que los clientes se sientan involucrados. Escuchar a los clientes también puede explicar sus necesidades.
Comunicación: Los vendedores interactúan constantemente con la dirección, colegas y clientes. Habilidades de comunicación como las señales sociales, las variaciones culturales y el tono pueden hacer que los clientes se sientan cómodos.
Los vendedores deben comprender los procedimientos comerciales para generar ingresos para sus empresas. Esto puede incluir presupuestos, objetivos de ventas, cuotas y transacciones.
Confianza: Los vendedores buscan demostrar su experiencia. La confianza puede hacer que los clientes quieran comprar contigo.
Negociación: Algunos puestos de ventas implican negociar precios, descuentos y otras ofertas.
Los vendedores pueden desear aprender a persuadir sin usar la fuerza. La persuasión efectiva construye la confianza del cliente.
Flexibilidad: Los vendedores pueden trabajar por las noches o los fines de semana y necesitan adaptarse a diversas demandas de los clientes.
A veces, los vendedores hacen presentaciones o venden sus productos, por lo tanto, la habilidad de hablar en público es crucial.
Vender: Contar historias funciona. Puedes convencer a los clientes de que necesitan un producto o servicio imaginando su vida con él.
Cómo vender mejor
Algunas medidas fundamentales te ayudarán a mejorar tus habilidades de ventas y vender más, pero cada empresa es diferente. Considera estos 10 pasos:
1. Establece y cambia objetivos
Una empresa generalmente ofrece a los representantes de ventas objetivos diarios, trimestrales u otros de ingresos o cantidad. Los objetivos personales pueden ser útiles. Objetivos adicionales de ventas o de desarrollo profesional, como asistir a seminarios o talleres para mejorar, son ejemplos.
El progreso hacia los objetivos también debe medirse. Basándose en una semana laboral de 40 horas, podrías vender $1,000 al día o $125 por hora para vender $50,000 en mercancías. A medida que rastreas en cada nivel, te ayuda a desarrollar metas a corto plazo para alcanzar tus metas más amplias.
2. Encuentra a tu cliente ideal
Puedes identificar, dirigirte y atraer mejor a tus consumidores ideales al identificar quién comparte sus características y comportamientos. La empatía puede ayudarte a comprender por qué las personas compran contigo. Un corredor que necesita zapatillas nuevas cada seis meses podría comprar tus zapatillas. Puedes hacer un seguimiento, desarrollar conexiones emocionales, ser proactivo e incluir datos personales en su perfil de compra.
3. Estructura los procesos
Crear un proceso de ventas disciplinado reduce las suposiciones de ventas. Esto incluye establecer plazos para saludar y hacer seguimiento a los clientes, definir cuántas recomendaciones de productos puedes hacer, e investigar y conocer a tus consumidores. Vender va más allá de la transacción, por lo que puedes aplicar habilidades distintas a diferentes aspectos del proceso.
4. Prevé problemas del cliente
Planificar para situaciones de cliente puede ser sabio. Para practicar responder a comentarios negativos de clientes o circunstancias comunes, realiza simulacros con compañeros de trabajo. Comprende que los clientes pueden visitar tu empresa para solucionar un problema. Comprender cómo tus productos o servicios pueden encajar en sus vidas y ofrecer respuestas muestra a los clientes que comprendes sus necesidades y construye confianza.
5. Escucha a tus clientes
La retroalimentación de los clientes puede ayudarte a mejorar como vendedor. Las necesidades de las personas cambian con el tiempo, por lo que pide opiniones sobre lo que quieren y cómo puedes ayudar. Si un cliente viene todos los lunes pero comienza un nuevo trabajo, puede que no continúe. Escucha activamente y pregunta si es posible contar con horarios más tarde o pedidos en línea. Esto demuestra tu interés en su vida y flexibilidad y compromiso, lo que puede hacer que sigan comprando contigo.
6. Haz seguimiento con los clientes
Puedes desarrollar conexiones con los clientes llamándolos después de que compran un artículo para determinar si cumple con sus expectativas. Puedes construir una relación, pedirles que compren más y obtener retroalimentación. Llamar o contactar a los clientes utilizando sus nombres puede fomentar las compras repetidas.
7. Aprende a vender/convencer
Vender se trata de persuadir a un comprador para que actualice, mientras que vender en conjunto implica ofrecer productos complementarios. Esto aumenta las ventas inmediatamente mientras involucras al consumidor. Considera tu experiencia en productos para ver qué productos o servicios comunes puedes agrupar para aumentar el valor de la compra inicial. Si un cliente compra un televisor nuevo, puedes venderle una versión mejorada o ofrecer un soporte o montaje en pared.
8. Enseña valor a los clientes
Independientemente del precio, explica por qué las personas deberían comprar tus productos o servicios. Los clientes pueden preferir tu marca sobre la competencia si entienden su valor. Utiliza anécdotas de clientes o testimonios para persuadir a los clientes sobre el valor de tu producto.
9. Cumple con los objetivos
Ser un vendedor exitoso implica intentarlo incluso si parece que los objetivos son imposibles. Comprende cuando un comprador no va a realizar una compra, pero aprovecha la oportunidad para aprender por qué y cómo cerrar la venta la próxima vez. Ponte en contacto con el cliente más tarde para ver si puedes cambiar su opinión, y si aún así se van, sigue ayudando a los clientes y alcanzando tus objetivos.
10. Cumple con lo prometido
Cumplir tus promesas de artículos de alta calidad, lealtad y notificaciones de nuevos lanzamientos. Cumplir una promesa que un cliente olvide puede sorprenderlo y fortalecer tu conexión. Mantener acuerdos puede aumentar las ventas porque la confianza genera lealtad y confianza.
